Coaching is imperative

제약환경이 변화함에 따라 업무에 필요한 Sales force excellence의 중요성 인식 또한 빠른 속도로 달라지고 있다.

따라서 조직은 그 구성원들의 업무 능력을 향상시켜 조직의 성과를 높이는 데 관심을 기울이며, 팀 리더가 팀 구성원들의 역량을 개발하고 실행하는 역할이 중요해지고 있다.

조직관리에서의 코칭은 지속적으로 스스로 문제를 해결할 수 있도록 피드백 및 지식을 공유할 기회를 제공해 자신감을 높여 성과 향상에 도움을 줄 수 있다.

그 실례로 정확하고 건설적인 코칭은 개인에 따라 25%∼40%의 성과 향상을 꾀 할 수 있다.

그런 다음, 성과 향상을 위해서 지식을 공유할 기회를 제공하여 자기개발을 통해 역량을 개선시키고, 팀 조직에 더 많이 기여 할 수 있게 하는 Sales force excellence는 가장 영업에 영향력을 미치는 최신정보, 지식, 세련된 태도와 행동을 말한다.

즉, 최고의 서비스 전달을 위한 다음 4가지 요소의 상호작용을 종합적으로 다룬 것이다.

- Selling skill

- Sales management development

- Call measurement

- Product/Disease training

코칭에서 제일 중요한 것은 팀장이 각각의 조직구성 원들에게 직무에서 요구하는 바를 명확히 알려주고, 스스로 문제를 해결할 수 있도록 피드백을 제공하고 Sales management development를 통하여 자신감을 심어주는 것이다.

Sales management development의 기본은 ‘제품’이 아닌 ‘환자’에게 초점이 맞춰지는 ‘Patient focused dialogue’로 구성되어야 하며 ‘Representative’s perspective‘와 ’Customer’s perspective‘는 ‘When?’, ‘Why?’, ‘How?’가 확연히 차별화 되어야 한다.

그런 다음에 ‘Patient’s focused dialogue’는 팀장이 각 팀의 구성원이 Targeting한 고객을 대상으로 한달 전 및 일주일 전에 ‘Pre-call planning’이 되어있는지 확인해야 하고, 방문예정인 고객과 Opening rapport가 충분할 정도로 관계가 형성되어 있는지 점검하는 것도 중요하다.

실제로 영업사원이 고객을 방문하여 분위기 및 공감대가 이루어지면 Uncovering needs, positioning brand benefit을 제공할 때 Customers와 Representatives에 대한 Perspective가 차별화되어야 한다.

그 이유는 환자에게 처방할 때 정확한 정보전달을 함으로써 질병치료에 최선을 다하고 있다는 책임감을 나타내기 위함이다.

또한 방문을 종료하면서 고객의 행동변화를 이끌어내는 결정이라든지, 아니면 다음 방문에 연결될 수 있도록 과제를 가지고 방문 종료를 한다.

하루일과가 종료되면 팀장 및 팀 구성원은 방문결과에 대한 분석을 통해서 다음 방문시에 보완, 보충할 문제들을 연구하여 코칭에 철저히 대비한다.

[다음에 계속]